Същност на цените

Цената трябва да се разглежда като променлива величина, която осигурява на организацията оптимални продажби на продукта, печалба и позиция на пазара за по-дълъг период. Цената трябва да създава усещането у потребителя, че той е в изгодно положение. При покупката потребителя се ръководи от своята необходимост, нужда от стоката, от платежоспособността си, от цената на стоката и въжможността за избор на стоките или технете продавачи, а също така от наличието на заместители. Цената на стоката или услугата зависи не само от търсенето и предлагането, то и от условията които допълнително влияят върху нейното равнище. При образуването на цената производителите трубва да имат впредвид, че тя трябва да възстанови всички разходи направени за производството и продажбата на стоката и да носи печалба.
Ценообразуването е преди всичко инструминт на организацията, използван като средство за реализиране на нейните цели, а не неговата отделна цел. Ценообразуването на С и I в търговията изисква съобразяването с редица въпроси и използването на богата информация. Въпросите, изискващи информация за обосновано определяне на цените са свързани преди всичко с разходите, правени при него; конкуренцията; съотнощението между приходите, получавани от продажбата на стоката и печалбата.
Процесът на разширено възпроизводство включва четири момента: производство; разпределение; размяна /обръщение/ и потребление. Обменът на социално-икономическия процес представлява свързващо звено между производството от една страна и потреблението /производствено и лично/ от друга. Произведените продукти не могат да бъдат доведени до потреблението без смяна на формата на стойността от стокова в парична и обратно. А реалезацията е необходима за довеждането на стоките до потребителите.
В условията на пазарна икономика стопанските организации и фирми стоково производители организират самостоятелно търговската си дейност:
· чрез преки връзки с потребителите на своята продукция и с производителите на необходимите им средства за производство
· чрез съдружник, на койта по линията на сдружаването е представено право на пълно членство
· чрез посредничиство на специализирани предприятия и фирми за осъществяване на търговска дейност от свое име и за своя сметка.
Независимо от подхода на реализацията осъществяването на ценообразуването е свързано с определено количество разходи за жив и овищиствин труд. В условията на стоково паричните отношения този труд се нарича търговска отстъпка или надбавка.
Търговската надбавка е цена на част или на пълната търговска услуга. Тя произтича от развитието и задълбочаването на общественото разделението на труда. Търговските организации купуват стоките от производствените фирми и ги продават на потребителите.
Търговската услуга включва: проучаване на пазарите и на потребностите на потребителите; формиране на поръчките за производството на определен вид продукция от производственото предприятия. Едновремено с това обаче покупателната рентабилност на база стокооборот (CO) има редица недостатъци; основните от които са неговата откъснатост от ефективността на предварително авансирания капитал, силно влияние на структурата на СО, на измененията в равнището на цените на дребно и др. Затова за целите на ценообразуването трябва да се използва показателят рентабилност на база инвестиран търговски капитал. Ето защо като основа за освобождаване на рентабилноста по стокови групи могат да се използват разходите на обръщение, количественият анализ на рентабилността на база разходи на обръщение показва, че тя силно зависи от ефективното използване на предварително авансирания капитал.
Търговската надбавка трябва да отчита не само средните разходи на обръщението и реализацията на основните стокови групи, но и необходимата норма на печалба. Търговската надбавка зависш от:
· разходи за транспорт, подготовка на стоките за продажба, съхранение
· необходимия размер печалба, осигуряваща условията за самофинансиране при конкурентни условия
· скорост на оборота на стоките
· степен на тъпговски риск
· степен на участие в търговската дейност и политиката на стокопрошзводителите
Има договаряне на конкретен размер на търговска надбавка за всеки определена дейност или услуга т.е. търговските надбавки могат да бъдат в различна комбинация:
· отстъпка за количество или серийност определя се от обема на закупуваните стоки
· отстъпка за покупка на стоки извън сезона –за търговеца на стоките със силно изразен сезонен характер
· надбавка за набиране от търговците и предоставяна на стокопроизводителите маркетингова информация за пазара и за конкурентите
· надбавка /отстъпка/ за организиране на транспорта при определени срокове на доставка, вида на транспортните стредства и начина за транспортиране.
· надбавка /отстъпка/ за организиране на сервиза
· надбавка /отстъпка/ за организиране на рекламата, конкурентоспособността на продукцията.

Като се имат впредвид голямата роля и значение на търговските
надбавки и отстъпки за икономиката на търговската фирма, те влияят и върху материалната заинтересованост на търговски те фирми и върху темповете и структурата на продажбите настоките на вътрешен пазар.
Въз основа на конкретни отношения и посредством механизма на конкуренцията пазарната цена може да се формира като средно претеглена на величината от индивидуалните цени на доставчиците с най-голам пазарен дял и да представлява величината, която пазарър признава за обективно необходимо и единствено възможно при съществуващите условия на производство и реализация.
Ценообразуването в условията на конкуренция е процес на съгласуване на интересите на купувачите и продавачите фирменото ценообразуване справедливото равнище на цената, което фирмата счита като оптимално за нея от гледна точна на конкуренцията, търсенето и собствените си разходи за производството и реализацията на продукцията. Фирменото ценообразуване се стреми да намери “мярката” на цената, която фирмата би искала да предложи и да има успех на пазара. Собствените разходи за производство и реализацията установяват долния праг на фирмената цена.
Търговската надценка /търговска отстъпка/ по своя характер е цена на едро за услугата, която извършва посредника при реализация на стоката. С търговската надценка /отстъпка / се покриват разходите на последната и се осигурява печлаба.
Двата вида цени – на едро и на дребно ще действат до тогава, докатао се прилага сегашната данъчна политика. От значение е уточняването на условията за продажба на стоката или така наречената франкировка на стоката.
В практиката имаме следните видове цени:
· фиксирани – това са твърди цени, задължителни за продавача и купувача. При тези цени не се допуска договаряне.
· минимални – наименованието им подсказва, че това са цени под които не може да се слиза при реализацията на стоките. Това по принцип са защитени цени по отношение на производството на определени стоки. С минималните цени се покриват определени разхоси и се осигурява печалба за осъществяване на възпроизводствения процес.
· пределни – това са максимални цени и при реализацията на стоките продавачите и купувачите не могат да ги отхвърлят. Могат да се дофговарят и по-ниски цени. Тези цени се реализират за всички потребители по единен акциз с включен анализ.
· максимални търговски надценки – в рамките им продавачът и купувачът могат да се договарят за конкретния им размер.

При правенето на цените най-важното е да се установят разходите за производство и реализация на стоките и към тях да се прибави печалбата на продавача. В пазарното стопанство формирането на цените става на основата на събраната информация, направенитре проучвания и продавачът прави разработки за установяването на своите производствени разходи за единица продукция. Към тези разходи продавача предвижда и евентуално какъв размер печалба да добави според възможностите за реализация на продукцията. Това се извършва във фирмата още преди започване на самото производство с оглед правилно да се установи наличието на ефект от пеоизводството. Едва когато продавачът предложи своята стока на пазара, в резултат на възможностите и под въздействието на търсенето и предлагането и силата на конкуренцията се определя фактическата цена на тази стока. Цената вече не е изразител на едностранните интереси и воля на продавача, ая се е превърнала в икономическо отношение и по точно е израз на променящото се в определн момен съотношение между различните пазарни сили. Чрез цената трябва да се оказва главно влияние за увеличаването на търсенето т.е. чрез цената да се въздейства за рразширяване на кръга на пазарите и купувачите. Тази роля на цената стои в основата на това, че печалбата се прави от оборот, а не от висока цена.
В страните с развита пазарна икономика се прилагат четири основни подхода:
· на основата на разходите за производство и реализация на продукцията
· чрез определяне на процент и на сумата на печалбата, която фирмата иска при реализацият на стоката
· на основата на потребителското търсене
· на основата на конкуренцията – цените на конкуренцията
Определянето на цените на основата на желаната печалба става върху разходите за производство и реализация, увеличени с необходимата печалба. Най-често фирмите прибягват към прилагането на този метод, когато те са единствените производителки на определена, търсена на пазара стока или конкуренцията е слаба и производителите търсят нужния и то бърз ефект на възвращаемост на вложените инвестиции. Когато цената е най-важния фактор за вземане на решение от страна на купувача за покупка на дадена стока се изследва каква максимална цена е съгласен да заплати потребителя за дадена стока. Равнището на цената зависи главно от измененията в търсенето, наличието на заместители на стоката, значимостта на съответната потребност. При наличието на много производители на една стока цената се определя в рамките на цената на конкурентите, като ако има отклонение в цените, то те се дължат на допълнително предоставените услуги, лоялността на купувачите към фирмата.
При пазарните условия като правило няма пряка връзка между фирмиралите се във фирмата индивидуални разходи за производство и реализация на продукцията и фактически установилата се пазарна цена на същата продукция. При определяне цените в търговият значение има:
· сравнително лесното и без особени затруднения установяване на вижданията на фирмата за цените
· извършването на преценка дали една стока може да се предложи на пазара и ще бъде ли тя конкурентоспособна
· стимулирането или ограничаването на производството в зависимост от това при определена пазарана цена носи ли печалба и каква или загуба.
· Типизирането на структурата на цените в отделни дейности отрасли и общо в икономиката с ог;ед да се осигури съпоставимост на информацията между отделни фирми.
Търговията по принцип се разделя на търговия на едро и търговия на дребно. В търговията на едро цените не са от особено важно значение. Тя е свързана повече с покупката на големи количества суровини, материали, стоки от производителите след което ги препродават на производители, търговци, на дребно или фирми от сферата на обслжването. Тук от значение са складовите помещение, в които се съхраняват стоките, товаро-разтоварната дейност, достваката на стоките на потребителите.
При търговията на дребно цената наистина има основно значение, защото е от изключително значение дали стоката ще се хареса на купувача и дали тя ще достигне до него. Изискванията към цените на дребно от гледна точка на тяхното равнище, динамика, съотношение и роля в икономическите и социално-икономическите процеси, а също така от гледна точка на организационните принципи не могат да бъдат еднакви с другите видове цени. Тези изискавания се обобщават в три групи: икономически, социално-икономически и организационни.
· Икономически изисквания – цените трябва да възстановяват всички разходи по производството, обръщението и реализацията. Трябва да има балансираност между предлагането и търсенето. Трябва да се осигурява възможност чрез цените да не се преразпределят доходите на потребителите за сметка на стокопроизводителите, а да има относителна стабилност на цената.
· Социлано-икономически изисквания – пазараните цени да осигуряват общо достъпни стоки за всички слоеве на населението, независимо от техните доходи. Да има дългосрочна относителна стабилност на цените на продоволствените и на непродоволствените стоки, което се свързва с реалните доходи на населението. По-ниските или по-високите цени участват в преразпределие на доходите на населението и ориентират към едни или други стоки. Трябва да има образувани единни държавни цени, а това означава, че една и съща стока се продава в търговската мрежа даден период от време на една и съща цена в цялата страна. А когато една и съща стока в различните райони се продава на различни цени, тогава имаме множество цени на дребно.
· Организационни изисквания – свързани с разработването на проекти за цени, със съгласуването им с държавните стандарти, технико-икономическите условия и не на последно място с основните потребители на дадена стока или услуга.

Тези изискавания трябва да съответстват на обективните изисквания, предявени към системата на цените на дребно в държавно-регулираната пазарана икономика.
Необходимо е да се спазва принципа на обвързване на цените на стоките и услугите с потребителските свойства и качества на продуктите. Чрез цената производителят трябва да се насочва към производството на такива стоки за населението, които да съсдржат повече търсените потребителски свойства.
Преди да се вземе решение кой продукт да се произвежда трябва да се съпоставя икономическата оценка на полезното свойство, поради което той се произвежда. За обществото е изгодно обществените поребности да се задоволяват все по-пълно и с минимални разходи. Обвързването на цените с потребителните свойства и качеството най-общо трябва да доведе до няколко резултата: Първо, чрез цените по-пълно да се изразяват обществено-необходимите разходи, като се стимулира ефективността на потреблението и производството; обосновано да се разпределя ефекта от по-високото качество; да се дефернцира средната цена съобразно производтвените, технологичните, икономически и други показатели; цената да стимулира производството на стоки с търсено качество, потребителски свойства и ефективност, съответстващи на обществените потребности.
Трябва да има и широка взаимозаменяемост на стоките за населението. Населението може да използва един вид стока в съчетание с друг вид за задоволяване на една или друга своя потребност. При определяне на цените трябва да се осигурява равноизгодност от потреблението на заменяемите стоки и асортимента от дадена стокова група, като се отчита качеството и се стимулира потреблението на тези от тях, които има най-голамо значение за задоволяване на потребностите на вътрешния пазара и за постигане на ефективна структура на производството и износа. Цените на дребно могат да се повишават само ако съществува съответсвие между търсене и предлагане за очаквано продължително време или ако на основата на перспективния план за социално и икономическо развитие и персперктивен баланс може да се определи, че търсенето на определени стоки превишава тяхното предлагане.
Доколкото се отнася обаче до цените на основните хранителни и нехранителни стоки, които задоволяват приоритетни потребности, трябва да се следва политика на стабилност, независимо от стрмежа за засилване на регулиращата роля на цените в об;астта на определени стоки по-пълното отразяване на обществено-необходимите разходи на труд и на промените в условията на производството и реализацията на стоките си остава основно изискване за образуване на цените. Повишеното търсене на населението на отделни стоки през сезона не може напълно да се осигурява за сметка на текущото производство, изисква се натрупване на стоки в течение на цялата година което е свързано с допълнителни разходи за опазване.
Въпросът за установяване на икономически обосновани цени има голямо значение за увеличаване на производството съобразно обществените нужди през различните годишни времена.
Въвеждането на сезонни цени е необходимо не само за да се стимулира създаването на голяма равномерност в производството през годината, но и за по-пълното и непрекъснато задоволяване на нуждите на населението.
Според социалната значимост на стоките и социално-икономическата ефективност, стоките биват:
· Стоки, които играят голяма роля при решаването на социално-икономически задачи /стоки, облекчаващи условията на домакински труд, осигуряващи повишаване културното равнище на населението и други./
· Стоки, които задоволяват потребностите на масовия потребител
· Стоки, които оказват малко влияние при решаването на социално-икономическата ефективност и социална значимост.

От изложените две квалификации се вижда, че стоките и услугите за населението се групират в три или четири групи съобразно тяхната социална значимост. Основното и в двете класификации е, че в цените трябва да се отразява социалната значимост на стоката и услугата. Не е трудно да се заключи, че в случая се извършва промени при едни цени под а при други над обществено-необходимите разходи. Ето защо включването на социалната значимост при образуването на цените за населението е съществен принцип на ценообразуването. Поради това равнището на цените на млечни и местни храни, предназначени за подрастващото поколение, е по-ниско, отколкото равнището на цените на стоки, предназначени за други възрастови групи. В съответсвие с принципа за социална значимост, равнището на цените на изделията от специална изработка е по-високо, като се отчита, че те задоволяват потребностите на ограничена група от населението. В замяна на това равнището на цените на стоки от народен тип е значително по-ниско.
Важен принцип е изискването системата на цените своевременно да реагира на изменящите се икономически връзки, да им съответства. Това предполага правилно съчетаване на стабилността и динамичността на цените.
Своевременното изменение поставя цените в необходимо съответсвтвие с общественонеобходимите разходи за труд по производството и с цените на отделсните видове изделия.
Нарушаването на принципа за икономическа натовареност деформира системата на цените. Към изкупрните цени на редица селскостопански стоки като първи стадий на ценообразуване се даваха надбавки, но те не се включваха в себестойността на продукцията от леката и хранителновкусовата промишленост. Отрицателноте последствия са толкопа по-силни, колкото по-дъбоко се нарушава натовареността на определена цена, колкото по-голяма е найната значимост в народното стопамство, колкото по-широка е тяхната връзка с другите икономически инструменти. Оттук следва, че е необходими по-пълно и по-точно да се рзкрива същността на производствените отношение на всеки стадий на ценообразуване.
Важно условия при изграждане на цените на дребно е и правилото на икономическите интерсеи на различните звена, участващи в равнищата на стадиите на ценообразуване. Това, което е изгодно за обществото, да е икономически изгодно и за предприятията и за трудещите се. Именно за това пти производството и реализацията на стоките за населението, съчетаването на икономически интереси в определена степен се решава чрез оценка на реализуемата продукция, изразяваща се в системата на изгражданите цени на основата на научнообосновани принципи на ценообразуване.
При покупко-продажбата на стоки за населението в търговията се образуват и използват цени на едро и цени на дребно. Цените на едро се прилагата при размяна на едри стокови партиди между производствените и търговски фирми, а цените на дребно – при продажбата на стоки на крайните купувачи – потребители, поради което асе наричат и крайни.
Различията между цените на едро и дребно са преди всичко количествени и структурни, тъй като първите се включват във вторите и теглата или паричните размери на качествено еднаквите им съставни елементи са различни. Размерът на цената на дребно на дадена стока обикновено е по-голям от нейната цена на едро, тъй като изразява като добавка към цената на едр на едро разходите и печалбата на търговеца на дребно.
Ценообразуването е сложна икономическа деиност, при която се анализират и оценават редица важни обстоятелства. Без съобразяването с тях не може да се реши по най-добрия начин на какжа цена трябва да бъде предложена и продадена дадена стока в даден момент на даден пазар. Необходимо е да се спазват и някои полезни правила, за да се образуват приемливи пазарни цени, киото да осигуряват нормалната и изгодната продажба на стоките:
· Да се избягва покупката на стоки с помощта на излишни посредници, тъй като това ги оскъпява и намалява шансовете за нормаланата им конкурентна продажба.
· Да се води точна сметка за покупната цена на всяка стока, защото тя е основнията, изходнията и най-важния структурен елемент на продажбената цена.
· Периодично да се уточняват стоките и да се извършват анализи за равнището на разходите за обръщение в търговската фирма или кооперацията.
· Да се обосбоват желаната сума и желаното равнище на печалбата, определено в отношение към сумата на покупната цена и разходите за обръщението и да се прибавят към тях, да се включат в продажбената цена.
· Да се реши дали средните равнища на разходите за обръщението и на печлабата на търговската фирма или коооперацията ще се прилагат еднакво по отношение на всички стоки, или ще бъде диференцирани по отделни стоки. Обикновено по-скъпите стоки имат относително по-малки разходи за обръщението, а по-евтините – по-големи. Затов атрябва да се има впредвид и възможността да се включват различни процентни разходи и печалби в продажните цени.
· Да се отразяват продажбените цени със скоростта на обръщението на различните групи стоки. Стоките с по-бърза обръщаемост обикновено изискват и отнисително по-малки разходи за обръщението, а стоките с по-бавна обръщаемост – относително по-голоеми разходи.
· Да се преценят необходимостта и целесъобразността от установяването на еднакви или различни цени на едро или на дребно на едни и същи стоки в отделните звена на търговската фирма или кооперация.
· Да се следят предлаганите цени от конкурентите на местния пазар, защото тези цени са много добър и сигурен ориентир за пзараното им развнище.
· Да се проявява гъвкавост при установяването и променянето на предлаганите продажбени цени на стоките. Производствените и пазарни фактори, които определят величината на всяка цена и ч правят приемлива или не за купувачите, се променят бързо. Затова е нужно ако се налага и по-често да се променят и цените, за да се осигурява нормаланата продажба на стоките.
· Да се определят и обявяват различни цени на еднородните стоки с различни качества.
· Да се проучат и следят промените в платежоспособното търсене, покупателната способност и жизненоеот равнище на местното население.

Провежаданата от ръководството и специалистите на търговските фирми ценова политика е ороентирана към поддържането на трайни взаимоотношение с доставчиците, помежду им и с клиентите. Отбивите от цените са едно от допълнителните средства за изгражадането на полижителна представа за фирмите.
1. Търговски отбиви – прилагат се, когато продавачът или вносителят на стоки прехвърля някои необходими функции на следващ търговски посредник.
2. Отбив за количество закупена стока – обичайно е при търговските сделки на едро да се предостваи процент от общата сума на сделката или кум единичната цена на пакетно съоръжение, технология и други.
3. Ценови отбиви за плащания в брой и в картък срок – така наречените “кешови” сделки стимулират доставчика или търговеца на едро за ускорено възвръщане на вложените в стоките пари.
4. Отбиви за особени случаи:
- разпродажби, извършвани по повод на национални, религиозни и други празници
- активизиране на потребителското потребение при въвеждането на нови изделияю
- продажби на стоки с подходящи форми на стимулиране на клиентите

Когато цените са по-ниски, по-големия обем на продажбите компенсира по-ниските цени, тъй като води до намаляване на разходите за производство и реализация и нарастване на доходите на фирмата и то за дълъг период от време. Фирма, която не знае колко произвежда определан продукция, колко ще спечели при продажбата й, каква е нейната конкурентоспособност и в какви насоки следва да извършва технологичните и други промени, няма да може да действа ефективно и да се развива при пазараните условия.
Правилния избор на стратегия за определяне на цената на предлагания продукт от страна на производителя води не само до възвръщане на наоравените разходи и реализиране на печалаба, но и до определен нормален размер на отстъпката от цената, предоставена на посредниците, която осигурява нормална работа при увеличаване или намаляване на продажбите с изменения в надбавките и отстъпките, правени на участниците в каналите на дистрибуция и потребление.
Очевидно е, че не може да се обръща внимание на влиянието, което цените на международните пазари оказват върху вътрешното ценообразуване, тъй като националната икономика не може да се откъсва за дълго време от международните пазари. Една малка старана като България със силно отворена икономическа система е подложена на трайно влияние на международните пазари – в едни случаи това влияние е по-голямо а в други това е незначително, нереално. Независимо от очевидната целесъобразност от обвързване на вътрешните с международните цени трябва теоритично да се обосновава степента на икономическа необхдимост от свързването на цените на едро като стадий в ценообразуването на стоки за населението с цените на междунаросните пазари. Отразяването на влиянието на международните цени при формиранме на вътрешните цени на едро на стоките за населението не е самоцелно пренасяне или приспособяване на равнищата и съотношенията на международните цени вътре в страната, но то има голямо практическо и стратегическо значение.